指名を増やすには｜数字の見方と、店の仕組みで決まる部分

指名は技術だけで決まるものではありません。覚えてもらうこと、また来る理由があること、予約が取れること。この3つが揃って初めて数字になります。

そして、そのうちのいくつかは店の仕組みで決まっています。自分の努力で動かせる部分と、そうでない部分を分けて見てください。

まず自分の数字を把握する

いま自分の指名が何人かを言えない人は、そこから始めてください。月の指名人数、指名率、リピート率。この3つが分からないと、何を変えればいいかも判断できません。

指名率は担当した人のうち指名で来た人の割合、リピート率は一度担当した人がもう一度来た割合です。新人はリピート率から上がり、指名率は後から付いてきます。

数字が見られない店もある

予約システムに担当別の集計が無い店では、自分で数えるしかありません。来店台帳の名前を月ごとに書き出してください。

面倒ですが、これをやっている人とやっていない人では1年で差がつきます。

新規が回ってくる仕組みを確認する

指名は、新規のお客さまを担当したところから始まります。新規が誰に振られるかは店ごとに違い、順番で回す店、指名の少ない人に優先して回す店、店長が決める店があります。

自分に新規が来ない仕組みの店では、指名は増えません。技術の問題ではなく配分の問題です。「新規はどう振り分けていますか」と聞いて、答えられない店は避けてください。

次回予約の有無で大きく変わる

帰り際に次の予約を取る運用がある店では、リピート率が明確に上がります。その場で日付が決まるためです。

この運用が無い店で数字を上げるのは、同じ努力でも難しくなります。

カルテの書き方で差がつく

前回何をしたか、何を話したか。これが残っていれば、2回目の会話が変わります。

薬剤の配合や施術の設定だけでなく、その人の予定や好みも1行で残してください。名前を覚えて呼ぶ、前回の話を覚えている。技術が同水準なら、ここが決め手になります。

会話の量は相手に合わせる

話したい人と、静かに過ごしたい人がいます。初回にどちらかを見極めて、カルテに書いてください。

話しかけすぎて離れる例は、思っているより多くあります。

提案は1回に1つ

毎回いくつも勧めると、売り込みに感じられます。その日に必要な提案を1つだけ伝え、断られたら引いてください。それが次につながります。

物販や指名の目標が強い店では、提案が押し付けになりがちで、その結果離れる人が出ます。ノルマなしの求人を選ぶ人がいるのは、この理由です。

離れた人を数える

増えた人だけを見ていると実態を見誤ります。半年来ていない人が何人いるかを数え、増えた数から引いてください。それが実際の伸びです。

離れる理由は、引っ越しなど生活の変化、仕上がりや対応への不満、予約が取れなかったことの3つに分かれます。防げるのは後ろの2つです。

来店の周期を把握する

その人が何か月おきに来ているかをカルテに書いてください。周期を過ぎても来ていない人が、離れかけている人です。

早めに気づけば、次回予約の案内ができます。

予約の取りやすさは店の設計

自分の枠がすぐ埋まる状態は、良いようで危険です。取れなかった人は他の人に移ります。

指名が増えるほどこの問題は大きくなるため、枠の作り方を店と相談してください。

単価を上げる前に回数を見る

単価を上げると、来店の間隔が空くことがあります。1回の金額ではなく、その人が1年で使う総額で見てください。

回数が減れば、単価を上げても年間では変わらないことがあります。

得意分野を1つ決める

「何でもできます」は、覚えてもらう理由になりません。白髪染め、縮毛矯正、ショートカット、ブリーチ。1つ決めて、そこで名前が挙がる状態を作ってください。

一方で、明らかな苦手は埋めてください。苦手な施術を断り続けると、担当できる範囲が狭まります。研修制度が充実した求人なら、店の中で埋められます。

練習の時間が取れるか

技術を伸ばすには時間が要ります。営業後の練習が任意なのか業務なのか、賃金の扱いも含めて確認してください。

実態は美容師の労働時間と休日の実態にまとめています。

店販は指名の材料になる

自宅での手入れが続くと仕上がりが保たれ、その結果、満足が続きます。ただしノルマのために勧めると逆効果になります。

発信は補助になる

投稿を見て指名で来る人は実際にいます。ただし、投稿だけで指名が増えるわけではありません。

進め方は発信と指名づくりにまとめています。

立地と客層で上限が決まる

住宅街の店と繁華街の店では、来る人の数も来店の周期も違います。自分の努力で動かせる部分と、動かせない部分があります。

伸び悩んだときは、まず立地と客層を疑ってください。規模による違いは少人数サロンと大型チェーンの違いにまとめています。

給与にどう反映されるか

指名が増えても給与に反映されない仕組みの店があります。指名料が店の取り分になる場合です。

歩合給ありの求人では、基準額と率を必ず確認してください。「指名が10人増えたら、給与はいくら変わりますか」に具体的に答えられる店は、仕組みが整っています。計算の考え方は美容師の給料の仕組みにあります。

指名を引き継ぐ場面

先輩が辞めるとき、その顧客を引き継ぐことがあります。前任と同じことをしようとすると比べられるので、まず要望を聞き直すところから始めてください。

移るときに客は付いてこない前提で

顧客情報は店の管理下にあり、独断で連絡すると規則違反やトラブルになります。扱いは雇用契約書と労働条件通知書の確認にまとめています。

顧客名簿は持ち出せませんが、技術と提案の型は残ります。どういう人に何が刺さったかの記録も自分の中に残るため、次の店でも使えます。

指名が増えたあとの負担

枠が埋まるほど、休みが取りにくくなります。自分が休むと、その週の予約が動かせないためです。

代われる人がいるか、休みの週の予約をどう扱うかを、増える前に決めておいてください。指名が増えてから相談すると、断りにくい状況になっています。

数字が伸びない時期の扱い

季節や店の状況で、数か月伸びないことがあります。1か月単位で一喜一憂すると、やることが定まりません。

3か月の移動平均で見ると、実際の傾向が分かります。落ちているのか、たまたま少ない月だったのかを区別してください。

移ってから伸ばす場合

新しい店では、また新規から始まります。そのため、新規の振り分けと次回予約の運用を面接で必ず確認してください。

経験者優遇の求人でも、この2点は店ごとに違います。前の店で通用した進め方が、そのまま使えるとは限りません。

今日からできること

まず、先月の指名人数とリピート率を数えてください。次に、自分に新規が何人回ってきたかを数えます。

そのうえで、回ってきた人のうち何人が2回目に来たかを見てください。伸ばすべき場所は、この3つの数字のどこが低いかで決まります。

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