2回目に来てもらう｜指名が積み上がる前の段階

新規で来た人が、2回目に来ない。ここが埋まらないと、指名は積み上がりません。

指名そのものの増やし方は指名を増やすにはにまとめており、ここでは最初の再来に絞ります。

指名の前に再来がある

いきなり指名が付くわけではありません。まず2回目に来てもらい、その次から名前で選ばれます。

だから、伸び悩んでいる人が最初に見るべきは、この段階です。

数字で把握する

先月の新規が何人で、そのうち何人が2回目に来たか。この2つを数えてください。

割合が出れば、良くなっているかどうかも分かります。感覚では判断できません。

記録が無ければ始まらない

カルテと予約の記録から、来店の履歴を追えるようにしてください。残っていなければ、数えられません。

扱いは顧客情報の扱いにまとめています。

離れた人を数える

半年来ていない人が何人いるか。これも同時に数えてください。

新規を増やしても、離れる人が同じだけいれば、担当する人数は増えません。

2回目に来ない理由は3つ

仕上がりが期待と違った、通いにくかった、また来る理由が無かった。多くはこの3つです。

どれかによって、変えるところが違います。

仕上がりのずれ

施術前の確認が足りていない場合に起きます。どこまで切るか、どのくらいの明るさにするか。

写真や言葉で、施術前に合わせてください。対処はクレームを受けたあとにまとめています。

言われなくても起きている

その場で不満を言う人は少数です。黙って帰り、次から来ません。

だから「クレームが無い」ことは、うまくいっている証拠になりません。

通いにくさ

料金、所要時間、予約の取りにくさ。ここは個人では変えられない部分があります。

価格帯と客層の関係はサロンの価格帯と客層にまとめています。

また来る理由を作る

次はいつごろが良いか、そのときに何をするか。帰る前に伝えてください。

「1か月半くらいで、根元が気になり始めます」で足ります。理由が無ければ、来る時期も決まりません。

次の予約をその場で取る

会計のときに次の日程を決める形が、最も確実です。店の運用として決まっているかを確認してください。

個人の判断でやると、他のスタッフとの差が出ます。

記録を残して次に使う

使った薬剤、設定、話した内容、避けたいこと。次に来たときに触れられると、覚えていることが伝わります。

これが最も効きます。特別なことをする必要はありません。

会話の量を合わせる

話したい人と、静かに過ごしたい人がいます。初回に見極めて、記録に残してください。

合わない量で通されると、それだけで来なくなります。

押し売りをしない

商品や次の施術を強く勧めると、来にくくなります。ノルマがある店では、ここが起きやすくなります。

ノルマなしの求人を選ぶ人がいるのは、この理由です。

時間を守る

予定より延びることが続くと、通いにくくなります。かかる時間を先に伝え、延びる場合は途中で伝えてください。

黙って延びることが、いちばん不満になります。

予約が詰まりすぎている場合

1件あたりの時間が足りないと、確認も会話も省くことになります。個人の努力では埋まりません。

実態は人手が足りず回らないときにまとめています。

新規の配分を確認する

そもそも新規が回ってこなければ、母数が作れません。誰にどう割り振られているかを聞いてください。

移るときも、この設計を確認してください。調べ方は応募前に店を調べるにまとめています。

発信で来た人は期待が高い

投稿を見て来た人は、その仕上がりを想定しています。加工の程度が実物と離れていると、初回でずれます。

考え方は発信と指名づくりと撮影とスタイル写真にまとめています。

割引で来た人は残りにくい

安さを理由に来た人は、次も安いところへ行きます。再来の率で見ると、通常の来店より低くなります。

母数だけを見て判断しないでください。

数字を1つに絞る

同時にいくつも追うと、何が効いたか分かりません。まず「新規のうち2回目に来た割合」だけを見てください。

3か月続けると、変化が見えます。

3か月で振り返る

1か月では判断できません。季節の波もあります。3か月単位で比べてください。

考え方は伸び悩みを感じたときにまとめています。

店の設計で決まる部分

料金、立地、予約の受け方、1件あたりの時間。個人の工夫の外にある要素があります。

自分で変えられる範囲と、そうでない範囲を分けてください。

数字が読めると移るときに効く

「新規からの再来率が◯割です」と言えると、面接で強い材料になります。感覚の説明とは別のものです。

書き方は職務経歴書の書き方にまとめています。

運営に関わるときにも使う

店長や独立の立場になると、この数字が経営の指標になります。新規の獲得より、再来の維持のほうが安く済みます。

考え方はサロンの数字の見方にまとめています。

求人で見るところ

歩合給ありの求人では、指名と再来が直接収入に効きます。ノルマなしの求人は、押し売りにならない運用がしやすくなります。

残業ほぼなしの求人は、1件あたりの時間を確保しやすい傾向があります。

予約の取り方が壁になることがある

電話しか受けていない、希望の時間が埋まっている。来たい人が来られない状態が起きます。

個人では変えられない部分ですが、店に伝えることはできます。

担当が固定されない店

毎回違う人が担当する運用では、再来があっても指名につながりません。設計そのものの問題です。

入る前に、担当の決まり方を確認してください。聞き方は面接で自分から聞く質問にまとめています。

自分が原因ではない場合もある

立地、料金、営業時間。個人の努力の外にある要素で決まっている場合があります。

切り分けたうえで、自分の範囲だけを直してください。全部を抱えると続きません。長く来ていた人が来なくなったときの見方は常連のお客さまが減ってきたときにまとめています。

新人のうちは特に効く

デビュー直後は指名がゼロから始まります。新規をどれだけ2回目につなげられるかが、最初の数か月を決めます。

動き方は入職後の最初の90日にまとめています。

移った直後も同じ

店を変えると、指名はまた一から始まります。前の店での実績は、そのまま持ち込めません。

再来の作り方を知っていれば、立ち上がりが早くなります。

今日からできること

まず、先月の新規の人数と、2回目に来た人数を数えてください。次に、その割合を出します。

そのうえで、帰る前に「次はいつごろ」を伝える習慣を1つ足してください。理由が無ければ、来る時期も決まりません。

キャリアの記事一覧もあわせて読めます。