店販を無理なく渡す｜売り込みにならない伝え方

店販が苦手だという人は多くいます。売り込んでいるように感じる、断られるのがつらい、ノルマが重い。

一方で、必要なものを渡せていない状態も、担当として不足があります。技術として整理してください。

なぜ売るのかを決める

売上のためだけなら、押し売りになります。仕上がりを家で保つため、と考えると内容が変わります。店を出た後の状態まで責任を持つ、という位置づけです。

提案しないことも不足になる

合わない洗い方や乾かし方を続けていると、次に来たときの状態が悪くなります。それを黙って見ているのは、担当として不足です。

必要なものを必要な人に伝える。これが出発点です。

施術中に状態を伝える

会計のときに突然勧めると、売り込みになります。施術中に「ここが乾燥していますね」と状態を伝えておけば、話が自然につながります。

売る話ではなく、状態の話から始めてください。

全員に同じものを勧めない

同じ商品を全員に勧めると、相手は「そういう仕事なんだな」と受け取ります。必要な人にだけ伝えるほうが、結果として通ります。

数を追うと、かえって届かなくなります。

使い方まで伝える

商品を渡すだけでは、次に来たときに効果が出ていません。量、順番、タイミング。ここまで伝えてください。使えていないと、次は買いません。

断られても引く

「今日はやめておきます」と言われたら、そこで終わりです。重ねて勧めると、来店そのものが負担になります。引き際が早い人のほうが、長い目では売れます。

断られた理由を1つ聞く

「高い」「いま持っている」「使い切れない」。理由が分かれば、次の提案が変わります。

問い詰めるのではなく、会話の中で聞いてください。

効果を断定しない

「これで必ず治ります」といった言い方は避けてください。表示や広告に関する法令上の制約があります。

店として基準が決まっているかを、入る前に確認してください。

自分で使ってから勧める

使っていないものを勧めると、質問に答えられません。実感で語れるかどうかで、伝わり方が変わります。社割がある店なら、試しやすくなります。

記録に残す

いつ、何を、どのくらいの量で渡したか。次に来たときに「使い切れましたか」と聞けます。

扱いは顧客情報の扱いにまとめています。

再来につながる

家での状態が保てると、次に来たときの仕上がりも良くなります。結果として、通い続ける理由になります。

考え方は2回目に来てもらうにまとめています。

収入への影響を確認する

店販が歩合の対象になるかどうかは、店によって違います。対象なら、率と基準額を確認してください。

計算の考え方は美容師の給料の仕組みにまとめています。

ノルマがある場合

達成できなかったときにどうなるかを、先に確認してください。給与が下がる仕組みがあるのか、評価に影響するだけなのか。

ノルマなしの求人を選ぶ人がいるのは、この理由です。

自腹で買わされていないか

目標を達成するために自分で買う運用が起きることがあります。これは制度として問題を含みます。

賃金から差し引かれる形であれば、労働局の窓口で相談できます。扱いは給与が支払われないときにまとめています。

目標が業務の中心になっている店

物販の目標が強い店では、提案が押し付けになりがちです。その結果、不満が出ます。

対処はクレームを受けたあとにまとめています。運用は面接で確認してください。

扱う商材で変わる

店によって置いている商品が違います。自分が納得できるものかどうかは、続けやすさに直結します。

見学のときに、何を扱っているかを見てください。確認の観点は見学・体験入店で見ておきたいことにまとめています。

単価の高い店ほど比重が上がる

高単価の店では、商品の提案が業務に含まれる傾向があります。読み方はサロンの価格帯と客層にまとめています。

自分に合う比重かどうかを、入る前に判断してください。

苦手なら数字で見る

感覚で「苦手」と言うと、改善のしようがありません。渡した件数と、使い切って再購入した件数を数えてください。

後者が少ないなら、渡し方ではなく使い方の説明に原因があります。

売れる人を観察する

同じ店で数字が出ている人が、どの場面で何を言っているか。会計のときではなく、施術中を見てください。

差が出るのは、そこです。

技術として身につく

必要なものを見極めて、相手に合う形で伝える。この力は、施術の提案でも使えます。

考え方はカウンセリングの技術にまとめています。

運営に関わるときに効く

店長や独立の立場になると、物販は利益率の高い部分になります。売り方の設計を作る側になります。

考え方はサロンの数字の見方にまとめています。

転職のときに材料になる

「店販の売上が月◯円でした」と言えると、具体的な実績になります。技術以外の評価点です。

書き方は職務経歴書の書き方にまとめています。

未経験のうちから関われる

施術がまだ担当できない段階でも、状態を見て伝えることはできます。早い時期から練習できる部分です。

動き方は入職後の最初の90日にまとめています。

施術以外の職種でも使う

販売やカウンセラーの職種では、これが業務の中心になります。現場での経験がそのまま材料になります。

進み方は販売・物販スタッフとして働くと美容カウンセラーという選択にまとめています。

独立したときに効く

自分の店では、物販の利益が経営を支える部分になります。仕入れの条件も自分で決めることになります。

準備は独立・開業の準備チェックリストにまとめています。

断られ続けても実力の問題ではない

客層や価格帯によって、通る割合が変わります。同じやり方でも、店が変われば結果が変わります。

切り分けは伸び悩みを感じたときにまとめています。

買わない人を差別しない

買った人にだけ丁寧になると、それは相手に伝わります。施術の質は、購入の有無で変えないでください。

次に来る理由を作るのは、施術そのものです。

在庫の管理に関わる

何がどれだけ売れているか、いつ発注するか。運営に関わる立場になると、この部分も担当します。

考え方は店長・マネージャーになるにまとめています。

今日からできること

まず、先月に商品を渡した件数と、そのうち再購入があった件数を数えてください。次に、施術中に状態を1つ伝える習慣を足します。

そのうえで、断られたら1回で引いてください。引き際が早い人のほうが、長い目では売れます。

キャリアの記事一覧もあわせて読めます。